服装定做谈判-服装定做谈判技巧

服装销售中客人说太贵怎么回答？

（一）客户说“价位太高”，说明TA对产品有一定购买兴趣。我这里有个引导客户购买的方法，你可以参考一下：

先用服装类的专业术语强调产品质量上乘。比如，这件皮衣面料是意大利佛罗伦萨真皮制作的，耐磨耐脏，穿十年都不会坏，款式也经典，不会过时。接着用比较法进一步说服客户，比如说：如果您要价格低的，我们这也有一款，您可以比较一下。这件皮衣是人造革制作的，不耐磨，穿不了多久。价格虽然相差150元，但物有所值啊，您请几个朋友吃饭还不止花150元呢。再说穿这样有档次的皮衣，不管是商务谈判还是约会，都会给您赚足面子。

（二）客户说“跟以前买的那款差不多，颜色太老气”，说明TA对产品已经有成见，是没有兴趣购买的言语信号，不宜再强加推荐，应转而推荐适合TA的服装。根据客户情况推荐服装，其实是一门很深的学问。要做好服装销售，就要认真去研究它。推荐得好，客户信服，就会成为回头客，你的销量也会越来越好。

（☆_+）*◇柠檬树◇*

祝你客源滚滚、销售日增！

最经典的国际商务谈判剧本3则

　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，那么国际商务谈判中有哪些经典剧本？下面是我整理了最经典的国际商务谈判剧本，供你参考。

国际商务谈判经的剧本：与日本公司谈判

　国际商务谈判第一幕：谈判前的准备

　地点：中方，鄂尔多斯羊绒衫厂，销售部会议室

　人员：销售部总监(谈判组长)、何碧娜、助理(王**员，集财务人员和技术人员于一身

　的全能人才)

　场景：销售部内部会议，销售总监主持。

　在白板上贴出此次前来谈判的日方和美方谈判人员照片，进行分析讲解，同时委派我方

　谈判人员。

　销售总监：这次来我们厂谈判的有日本和美国两家公司。我们首先来了解一下美国公司派来

　的谈判人员。(贴美国公司谈判人员照片，两人)(指着其中一人说)根据内部可靠消息，

　这个人是本次谈判的主谈人，同是也是谈判组长。名叫杰克?布朗，30岁出头，年轻

　气盛，个性张扬。这种人往往求功心切，但是 经验 不足~~

　(指着另一个人说)这个是他的助理，叫玛丽?史密斯，是主谈人的忠实崇拜者。这个

　人基本对我们没什么?杀伤力?~~

　(贴日本公司谈判人员照片，两人)日本公司的主谈人叫山本浩纯，50岁整，经验比较

　丰富，不过生性谨慎，怕担责任。这个女的叫山野杏子，名义上是山本浩纯年轻的助理，

　实际上是这家日本公司董事长的女儿，我猜多半是监督这老头子吧~~

　两方谈判人员我已经介绍完了，那么大家有什么意见，我们该如何应对这次谈判? 王**：总监，我觉得这次谈判对我们来说利益蛮大的。现在金融危机条件下，我们厂的羊

　毛衫出口量不断下降，产量锐减。不过这次我们正好可以利用两家公司同时来谈判的机

　会，挑起他们之间的竞争，而我们又可以从中买个好价钱。

　何碧娜：不错，我觉得美国人年轻气盛，我们可以给他一顶高帽子戴戴;至于日本方面，他

　不是怕担责任么，我们就先跟他谈次要问题，最后谈价格，让他在短时间内去请示老板。

　销售总监：好!就这么决定了。那就派你们两个进行谈判!

　国际商务谈判第二幕：与日本公司谈判

　地点：内蒙古某著名商务会所

　人物：日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子，中方主谈人何碧娜和参谈人王**

　场景：日方递名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

　何碧娜：呵呵，请浩纯先生和杏子**尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶，真是让人回味无穷啊!

　山本浩纯：哈伊!多谢!我们这是首次合作，希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜：是啊，这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料，请您看一

　下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品，我们鄂尔多斯羊毛衫是大家

　公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信

　您也是了解的，否则我们不会坐在这里是吧。

　山本浩纯：本应如此，不过据我所知，在目前金融危机的影响下，在中国前不久举办的纺织

　服装展览会上，你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!

　何碧娜：金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化，解决当前的供求关系，改进工艺，加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种，逐渐减少和淘汰原有低级品种，现在只生产这种最新品种。

　山本浩纯：哈伊，我公司早已关注贵公司的这种最新品种，能否介绍一下呢?

　王**：这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛，经过高温加工，运用引进的

　新设备，加上国际服装设计师设计的最新款式，制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊

　毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了?第六届纺织服装博览会?的金奖，吸引了众多的国际进口商的关注。

　山本浩纯：哈伊，据报道消费者反映非常好，那么贵公司的报价如何呢?

　何碧娜：我方报价每件40美元。

　山本浩纯：40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元，还高 出国 际平均价8美元。我

　公司在日本虽然是个小企业，市场占有率不是非常高，但近年来，我公司一直和国际知名品牌合作，不仅将这些品牌在日本做了起来，让这些品牌拥有日本众多的新老顾客，同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集，消费水平高，对中国的羊毛衫产品甚是喜欢，但是您的报价确实是。。。

　何碧娜：基于我们公司对国际市场的调查，这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的

　是最新原料，最新工艺，最新款式，所以在价格上真的不能再低了。

　山本浩纯：当前国际金融危机，国际消费严重缩水，加上我公司近来资金紧张，希望贵方能

　看在我们是第一次合作，能不能给予优惠呢，以便未来更多的合作呢。

　何碧娜：资金紧张?如果是赊销的话，价格就更不能再降了，甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?

　山本浩纯：那这样吧，我们慎重考虑一下这个问题，明天上午给您答复。

　(休会：中方在整理资料的时候，故意留下了伪造的和美方洽谈的 意向书 ，想故意让日本看到)

　国际商务谈判第三幕：日方请示上级

　人物 山本浩纯和山野藤田

　场景 山本浩纯打越洋可视电话给老总请求指示，山野杏子之前已将所有的谈判过程也告知

　父亲山野藤田

　山本浩纯：中方要价40美元，态度强硬，不肯让价。您看。。。

　山野藤田：中方这批羊毛衫确实很抢手，40美元虽然是高了点但是预计销路很好。38美元

　我们就可以接受。你要知道，鄂尔多斯羊毛衫公司不仅是中国的羊毛衫生产商家的佼佼者，而且在国际市场上也是有名气的，我们不能错过合作的机会呀。

　山本浩纯：听说中方目前正在和美国洽谈羊毛衫进口的合作之事，看来美国公司也看好这批

　货，他们的报价要是高于我们，我们需要加价争取吗?

　山野藤田：听说?!你调查过吗?是真有此事还是中方故意试探我们呢?总之这次谈判只许

　成功不许失败!

　山本浩纯：那我们这次是现款交易吗?

　山野藤田：如果竞争激烈我们就现款，以示诚意!

　山本浩纯：哈伊!

　国际商务谈判第四幕：日方和中方的第二次会谈

　地点 内蒙古某著名商务会所

　人物 山本浩纯和山野杏子 中方主谈人何碧娜和参谈人王**

　场景 双方经过休会的时间各自在讨论关于报价的问题，现在进行第二次会谈

　何碧娜：不知贵方商量的怎样了?

　山本浩纯：我公司财务部门经过核算，最后报价32美元，不知这个价格中方能接受吗? 何碧娜：基于价格，我方经协商报价38美元，10万件羊毛衫的这笔数目也不是一个小数，

　请贵方考虑一下。

　(山本浩纯和山野杏子窃窃私语，交头接耳)

　山本浩纯：如果运输和 保险 费用都有我方来负责的话，您愿意给出的最低价格是多少? 王**：(敲电脑，计算，与何碧娜小声商量)

　何碧娜：37美元。不瞒您说近来我方也在和美方洽谈这批羊毛衫出口的事宜，他们非常有诚意和我们合作，给出的条件也很优厚。只是由于我们想更大地拓展东亚市场，所以才真心实意地想与你们建立长期合作。所以，37美元是我们所能承受的最低价格了。如果贵方不能接受，那我们只有继续供应美国市场了。

　(山本浩纯和山野杏子又是一阵窃窃私语，山野杏子目光犀利地暗示山本浩纯不要错过机会)

　中方何碧娜和山本浩纯各自交代了一下助理，助理去整理和打印合同，几秒钟就回来了,双方签字)

　山本浩纯：我们这次的合作非常顺利，希望下次还能与您成为合作伙伴。

　何碧娜：一定一定，贵方的诚意让我们非常敬佩，合作愉快!

　(签合同，握手)职员表导演：编剧：何唯娜、邓倩摄像：邓倩制片：陈承微后勤：王璐演员表

　中方销售总监：陈承微饰陈总监

　中方主谈人：何唯娜饰何碧娜

　中方参谈人：王亚丽饰王**

　美方主谈人：孔金英饰杰克?布朗

　美方助理：徐倩饰玛丽?史密斯

　日方主谈人：周涛饰山本浩纯

　日方助理：刘娜饰山野杏子

　日方老板：周正饰山野藤田

　国际商务谈判剧本：与美国公司谈判

　地点：中方公司会议室

　人物：美方主谈人杰克?布朗、助理玛丽?史密斯

　中方主谈人何碧娜、财务人员王**

　场景：因为和日本谈判而拖延了时间，美方大为不满，气氛紧张。

　何碧娜：实在不好意思，让您久等了!

　杰克：你们中国人真是没有诚意，约好下午三点钟见面，瞧，你们居然晚了整整3分钟!你

　知道吗，我月薪一万美元，每分钟就是8美元，你们挥霍了我24美元!

　何碧娜：布朗先生，对迟到这件事，我们深表歉意。唉，主要是我们厂新研发的这批羊毛衫

　产品数量有限，十分抢手，我们实在是太忙了。刚刚和一个日本老客户就在谈这个问题。 杰克：(不高兴)不管是什么原因，你们必须对迟到这件事作出相应的补偿。这批羊毛衫我

　们公司全要了，价格方面你们一定要给予优惠。

　玛丽：我们时间有限，返程的机票已经订好了，希望你们抓住机会。

　何碧娜：呃。。。这个么。。。

　王**：(故意高声对何碧娜说)我们还是做点让步吧，得罪了杰克对我们厂的声誉不太好。 何碧娜：唉，谁让我们遇上您这样年轻有为又有远见卓识的合作伙伴呢，这样吧，作为补偿，

　我们愿意答应贵方提出的任何售后和装运条件。

　杰克：(得意)时间会证明你们现在这么做是非常明智的。那我们现在开始进入谈判吧。这

　是我们的售后服务和装运条款，请过目。

　(玛丽分发文件)

　王**：(小声对何碧娜说)这些条件也太苛刻了吧?我们真不应该那么轻易答应他们。 何碧娜：(小声)没关系，不急。

　(大声)看来布朗先生不仅是对外贸易中的谈判高手，更是精通文书的商界精英啊!

　如此严谨周密的条款真是让我们佩服!

　杰克：(得意忘形地翘起二郎腿，发出轻蔑的?哼?)

　玛丽：(崇拜地)我们的杰克可是公司的骨干呢，是美国商界最有前途的。。。(夸赞一番) 何碧娜：那好吧，我们接受您提出的这些条款，让我们在谈谈价格问题吧。

　杰克：呵呵，好!果然是爽快人!价格方面我希望我们也能顺利达成共识。根据以往的国际

　惯例，我方愿意出的最高价格是28美元/件，何况现在金融危机环境，我想应该没有比这更适合的价格了。

　玛丽：你们最好接受这个价格。放眼国际市场，没有哪家公司比我们公司更有实力了，而且

　我们是现款交易，这对你们来说是天大的好机会!

　何碧娜：不好意思，你们可能弄错了。我们这批羊毛衫不同于以前大批量生产的羊毛衫。我

　么这一批是采用新工艺，做工精良，款式新颖。所以我们这次对外报价是40美元/件，还请您。。。

　杰克：(打断，拍案)40美元简直是天价，这绝不可能!正因为你们这批是新产品所以我们

　才来订购。不过我们只接受30美元一下的价格。

　何碧娜：布朗先生请不要动气。我知道您目前在美国市场上的影响力，说话一言九鼎，说实

　话，这个价格原本就不是针对您的。不绕弯，我们给您30美元/件，够诚意吧?

　杰克：(思考)看得出你还算比较厚道，30美元嘛。。。倒是可以。。。玛丽，就按这个价格重

　新拟一份合同。

　王**：(敲电脑，计算成本，与何碧娜小声商量)

　何碧娜：哎呀，非常抱歉，布朗先生，我刚才头有点晕，忘记了我们之前已经达成共识的售

　后服务和装运条款。刚才我的助理按这些条款算了一下，我们的成本一下子增加了近一倍!我们必须保证价格在36美元/件才能勉强不赔本啊!

　杰克：36美元?No,No!我们已经不可能再涨了。你要知道我们公司的需求量是非常大的，

　以后可能会和你们公司建立长期合作关系，请你们慎重考虑!

　何碧娜：(看表)这样吧，今天我们就先谈到这，我回去跟我们头儿商量一下，明天上午给

　您答复，您看怎么样?

　杰克：也好，希望你们效率高一点。

　(双方握手)

公司正式谈判场合男女如何着装

1、男装的选择

男士商务着装中最重要的部分是西装,即商务西服套装,一般为上衣和裤子两件套,有些时候还会多一件背心变为三件套。除此之外,还要配上衬衫、领带、皮鞋、袜子和皮

西装的下摆长度应该及至臀部,也就是双手自然垂下时大拇指指尖的位置。到达臀部1/2的位置或者盖过臀部都是可以接受的范围。西装标准的尺寸算法,应该是从脖子开始到地面的距离的1/2,这个长度也就是

首先,衬衫的袖子应略长于西装,一般情况下衬衫袖子要超出西装袖一到两指左右,即一到三个厘米。西装的理想袖长应为从袖子下端到拇指间距离11cm,而衬衫袖子的长度应为这个测定方式下的10cm左右。

其次,衬衫的领口要高于西装的领口1.5—2厘米,衬衫一定要束在裤腰里。

最后,要注意衬衫肩线的正确位置。衬衫肩线应该落于肩膀骨外侧约1~2cm。

领带的选择。

领带一般分为箭头领带和平头领带,正式场合要佩戴箭头领带。它的颜色和你的衬衫、西服颜色相互配合,一般来说,领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些。

领带结除了装饰还有卡住领口,不让领口乱动的作用。正装的领带结应该系在领口的正下方,将第一颗扣子扣起来后与领带结紧密连接,不应露出过多的间隙。同时系领带的时候要注意长短的配合,一条系结正确的领带,它的末端应该与皮带环的下沿相平。

皮带的选择。

首先皮带的颜色要与衣服相配。其次皮带不要太宽或太细,一般3.5cm左右比较合适。最后皮带扣应该大小适中,其金属颜色可以是金色或银色的。

总之,男士着装应以西服套装的颜色为整体形象的主色调,衬衫、领带、鞋子、袜子、皮带必须和西服套装的颜色相配,且全身上下的颜色不应多于三种。

2、女士的着装

套装

在比较庄重的正式商务场合中,女士应穿着深色的西服套装。套装的首选是裙装,其次是裤装。搭配的衬衣最好是纯色的,颜色以淡雅为佳。衬衫下摆掖入裙腰里,纽扣要系好(最上端一粒除外),避免透明、紧身的衬衫。在他人面前不要脱下上衣而直接外穿衬衫。

鞋子

鞋子应以三公分左右黑色或棕色高跟鞋为宜,并且避免鞋跟过高过细,也可选择与套裙色彩一致的皮鞋。露出脚趾和脚后跟的凉鞋、没有后帮的鞋子、任何有亮片或水晶装饰的鞋子、鞋跟过高或过细都不适合于商务场合。

鞋子的颜色最好与衣服的颜色相协调。

袜子

什么是商务谈判的着装

海蓝色西装或灰色套装＋正装衬衫＋领带

1.法式正装衬衫：衬衫可以显示你对客户或是对手的尊重程度。当然还可以显示你的着装品位，建议购买一件免烫的法式衬衫，领子和袖口与衣身不同颜色，增加商务三角区的变化；另外，双折叠的袖口可以佩戴袖扣，不经意间显示你卓越的品位。

2.缤纷领带：在千篇一律的商务着装领域，领带同样可以带给你不同凡响的效果。不同花色的领带也被赋予不同的蕴意。何况，多带几条领带，你的行李不至于超重。需要注意的是，出行时，最好检查一下你的领带是否和衬衣颜色搭配。

3.棕色雕花皮鞋：相信正装皮鞋是每个商务男士出行的必备。我们的建议是选择雕花的牛津款式皮鞋，颜色最好是咖啡色的。纯正的牛津款鞋底较厚，鞋头尖度适中，咖啡色可以搭配黑色、灰色西裤，牛仔裤和卡其色的棉布裤。

·深蓝色暗条纹全毛西装上衣、淡蓝色异色领法式衬衣、口袋巾 Canali

·烟灰色全毛西裤 Ermenegildo Zegna

·深蓝色印花领带 Louis Vuitton

面对重要客户、谈判对手，你必须以完美的着装典范海蓝色暗条纹双排扣西装，正是展现这种自信、庄重和品位的服装。浅灰色的西裤也可以在旅途中穿。

浅灰色威尔士王子格纹西服套装、条纹衬衫 Alfred Dunhill

·领带 Ermenegildo Zegna

·浅灰色暗格纹西服套装，同样可以成为你的ItSuit。最好选择两粒扣灰色西装，这样看上去更加干练优雅。

深蓝色双排扣西装上衣 Boss Selection

·细格纹衬衫 Boss Selection

·**针织领带 Bulgari

·口袋巾 Alfred Dunhill

·卡其色西裤 Canali

·皮鞋 D&G

如果商务谈判或者客户约见是在高尔夫球场、餐厅或是其他比较轻松随意的场合。你可以选择一件海蓝色金扣Blazer西装上衣，配搭卡其色长裤，既不过分隆重，又可适应相对轻松的场合。

如何和经销商谈判

如何和经销商谈判

　在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下文，我为大家整理了如何和经销商谈判，欢迎借鉴参考。

　一、谈判前的准备

　大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

　所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要?赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

　那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

　1、知己：

　就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

　2、知彼

　经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

　3、知市场

　当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。让经销商感受到自己的专业性。

　4、知竞品：

　充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差?哪个渠道尚有空白?了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差?了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里?有没有设办事处、分公司?他们已经直接拜访到哪一层通路?充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。

　所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。

　二、创造良好的第一印象

　区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。

　很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成?这个人不太诚实?的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较?大哥?式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以?够义气?的印象。

　案例：

　王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。

　从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次沟通的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。

　三、谈判的把握

　一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的?圈套?。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢?

　1、 热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。

　2、 鼓励客户谈一下自己的创业史、公司发展的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的?当年勇?都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点(不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利;有的是想弥补产品组合的缺陷;有的是想借新产品开发新渠道等等)。

　3、根据客户的需求来介绍产品的'卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：

　⑴、 经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。

　⑵、 经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。

　⑶、 经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。

　⑷、经销商能带给他除利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。

　4、打消客户的初级顾虑：一般来说经销商的抗风险能力不是那么强，很多的经销商都是从个体户发展而来，挣的都是血汗钱，对销售新产品都很慎重。他们一般会先考虑经营风险，才考虑赚钱，而且喜欢和大企业合作，总想把自己经营的风险让厂家来承担。一般来说，经销商的顾虑主要有以下几点：

　⑴、产品质量怎么样，是不是正规企业生产的产品。

　⑵、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办，过期了怎么办?

　货源是否稳定，市场服务是否能跟得上，要是产品卖完了供应跟不上怎么办?

　⑶、厂方的信誉怎么样，打完款会不会按时发货，承诺的费用到时是否能兑现?

　这时就要看业务员的前期准备是否充分了：

　①、 出示?三证?、?经销协议?等相关的销售资料，说明我们是正规生产企业。

　②、品尝法?让客户亲自品尝，用产品质量打动客户。

　③、事先说明是否负责调换货及退货。

　④、跟客户介绍企业的历史、发展现状、成功的样板市场、信誉度，以及可持续发展的经营实力。

　5、应付客户的讨价还价：一般经销商对新产品感兴趣以后，就会开始想办法从厂方争取到更多的费用支持和资源，常见的话题一般有以下几种：

　⑴、厂家的的广告投放力度。

　⑵、可否铺货延期结算，

　⑶、损耗产品及过期产品的处理。

　⑷、 卖场费用的承担问题。

　⑸、独家经营问题。

　⑹、促销费用支持。

　⑺、有无人员支持。

　只要是能想得到的费用或者好处，经销商都忘不了跟你纠缠一番，可谓是?毫厘必争?啊。可是，客户如果跟你讨价还价了，那么就说明他已经对产品动心了。此时，你不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，这时就要看你的谈判技巧了。针对客户提出的一些过分要求，只用一句话就可以全部挡下了?羊毛出在羊身上!

　6、确认谈判目标

　?爬了一辈子楼梯到顶后才知道楼梯靠错了墙?这个观点告诉我们确立一个正确的目标，然后在正确目标的驱使下以正确的方法才能达成最终的目标，如在错误目标的指导下，即使有正确方法也只会是差之毫厘、谬以千里。正确的目标分解是谈判顺利推进的前提，瞄准目标、看透问题点、找对方法是我们谈判高效化的主要核心，现就针对区域市场谈判的实际情况做如下目标细分：

　序号 客户目标 客户关注点 谈判目标

　1 争取区域总经销权权 总经销权是否能放给自己，范围是多大?业代是否有权决定?厂家的要求? 客户有多少网络?能否上量?各种销售活动的配合能力? 力争符合厂家的区域代理商要求，实现首期回款

　2 要求独家经销 能否保证在本区域市场独家经销，以获取较好的支持 能否满足抢占市场份额的需求 如客户在当地市场拥有绝对的占有量，可独家经营，反之则要达到让客户经营但不独家经营

　3 给予一定额度的铺货 是否能保证一定额度的铺货 铺货后能否实现快速销售? 首先保证不铺货，如确实需要就要协调好铺货的额度及对其的任务控制

　4 自身扩张的需求 能否提供更大的支持实现自我市场扩张,是否能保证市场秩序的良性运转 可以进入，但需签署市场管控协议

　5 只追求单台利润 每一单销售能赚多少钱? 不能上量,进入但需要在同市场引入竞争对手

　7、找寻共同利益基础

　找到谈判双方的共同利益基础是什么?各自可能坚持的部分和可以让步的部分是什么?最好将其划分为几个台阶，并制订好底线，预计好每一个台阶所能获取的筹码。

　8、找寻双方可接受方案

　根据制定好的谈判各阶段的重点，分析可能出现的冲突，分析冲突的真正原因然后制定针对性的解决方案，方案一定是双方都可以接受的。

　三、促成谈判应具备的意识

　区域市场经销商有其自身的特点，在首次谈判中重点需要从细节入手建立客户的安全感，谈判的过程中须根据其特点和核心利益点构建每一个谈判冲突的解决方案。谈判的阶段不同关注的点也不同，故谈判要紧抓每一个关键点，了解分歧的真正原因，才能为下一次的成功找到换取最大胜利的筹码。要想获得首次谈判的成功营销人员还必须具有以下的意识：

　说好每一句话:怎么开场?在谈判的过程中如何把握好节奏?谈判出现冲突的时候如何及时回旋?如何让步?如何逼对手让步?说好每一句话才能保证顺利达成谈判目标。

　细节决定成败：注意谈判环境的营造，谈判资料的准备，谈判参与人员的确定等。如笔者经常看到这样的现象，一些业务代表踏进客户办公室也不看旁边是否有竞争对手的人或者是其他就开始谈判。

　斗智斗勇：谈判的过程是?施?与?舍?，?合作?与?冲突?的过程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以谈判的人要有斗智斗勇的意识。

　注意总结：谈判每一个阶段结束后都需要进行对改阶段进行总结，哪些是双方能达成共识的?哪些是对方能再次让步的?那些是自己可以让步的?进行充分的总结后，在对下一阶段谈判的成功提交可行型方案从而最终实现谈判的目标。

　四、谈判的解析

　1、区域市场首战谈判技巧模拟

　笔者在实际工作中常常看到，营销人员在进行新客户谈判之前因为没有做好充分的准备和模拟演练，往往是三个回合就败下阵来。究其根源在于营销人员在进行客户拜访之前没能将准备的资料在实战模拟中灵活运用，如笔者曾见一营销人在与客户的首次谈判中，在合作方式、进货数量、促销支持等方面都达成了一致，刚打算签协议这时客户提出降价是否补差的问题，该营销人员的脸上浮现出了惊讶的表情，显然他没有料到客户会问这个问题，谈判的结果也不言而喻。如何取得首次谈判的成功关键在于将准备的资料灵活运用，达到炉火纯青的程度。

　新客户谈判常见表现形式及应对方案对应表

　序号 客户表现 客户托词 应对方案

　1

　怀疑品牌 品牌在当地市场没有地位(没听过，没拉力) 企业宣传，品牌宣传，行业形势分析;善于借势，利用其他经销商的客情和资源。

　2

　怀疑产品 产品质量怎么样(产品好不好卖)，服务能不能保障 专业的产品讲解，公司的技术、实力宣讲;利用其他经销商口碑传播及公司获得的技术证据。

　3

　销售担忧 能不能保证我独家做?产品有问题能不能先退?旺季结束后能不能退货?降价补不补差? 缺少安全感看重单台利润，故详细讲解公司产品管理制度，市场管控协议，售后服务政策，有利的销售政策;他山之石，可以攻玉;与竞争对手对比分析。

　4

　讨价还价 我出款20万，能不能给我展柜、门头、促销、促销员?型号买断操作，能不能给追加一个点的返利? 讲解公司政策，利润来自于销量;巧妙包装，手里留饵;设好底线，迂回补偿。

　5

　对比拖延 你看?品牌的支持力度比你们大，我在想想看 将自己优势与客户所说的?品牌进行综合对比，以己长比其短;采用激将或借力定决心(如：请上一级领导或其朋友与对方面谈促成合作)等方法。

　五、谈判冲突破解

　区域市场开发的过程中业代在信息的搜集、分析、整合到对象的选定做了大量的工作，可往往在首次谈判的过程中会遇到对方突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何才能做到谈判的效益最大化呢? 下面提供几种破解谈判冲突的小技巧。

　1、突出安全

　对于经销商，由于其自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需假移借位，提前预测经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并抢先说出经销商的忧虑。这种谈判技巧首先从心理上就占了上风，

　2、一心二用

　市场调研阶段结束后在选择对象的时候，在进行严格的筛选锁定一个对象的同时，需找2个对象作为候补，一方面可以增加谈判的砝码，另一方面可以避免谈判失败后一无所获。

　3、 刚柔相济

　在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取?刚柔相济?的策略比较奏效。谈判中有人充当?红脸?角色，持强硬立场，有人扮演?白脸?角色，取温和态度。?红脸?是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。?白脸?则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

　4、拖延回旋

　在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

　5、留有余地

　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

　6、以退为进

　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

　7、利而诱之

　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的润滑剂。

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